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接觸了很多球會,也訪談了很多球會的各個關鍵部門。我們會很有趣的發現一個現象——市場部的人不了解會員的需求,不知道目標客戶到底是哪些人,更不知道目標客戶選擇球會的價值導向又是什麼,銷售部的人不關心目標客戶真正想要什麼,只是在一味考慮給他們什麼,不去現有的會員中總結分析一些目標客戶的特征、需求以及價值導向,撒網式的不著邊際的銷售,其他管理運營部門也只是在做好既定的工作,根本就沒有任何服務客戶的導向。明明就是一個服務型的行業,結果卻只有會員服務部門真正服務客戶,而且也還是非完全的服務客戶。
球會的本質就在經營會員,就在服務客戶。每一個部門的策略的制訂、工作的執行、考核的標准都應該是以客戶為中心作為制訂工作標准的第一原則。
對於球會而言,組織管理的關鍵在於打造以客戶為中心,以市場為導向的組織管理平臺。圍繞著客戶的核心需求,去構建管理組織架構、設置崗位、制訂管理制度以及相應的流程規范,同時,在人力資源管理方面也是以市場為導向的去招聘、激勵、考核以及培訓。
我們曾經在給某球會重新設計銷售模式的時候,導入了圈營銷模式,然後圍繞著圈營銷模式,也就是每一個會員的圈子去重新調整球會的組織架構,將銷售部、市場部、會員服務部三大體系納入一個圈組織的平臺,通過近距離與圈內會員的接觸,去制訂符合圈內會員的服務、產品、推廣,去最大化挖掘圈內會員的價值。
以上的七大法則,我們僅僅拋出了一些基本的假設與思考。後續的每個月,我們會分專題的逐一探討這些法則,結合我們的案例以及方法論,給球會經營帶去更多的思考與啟迪!我們同時也期待每一個關心球會發展並且努力尋求球會經營解決方案的有識之士的參與!
黃焱:智贏盛世諮詢顧問機構總裁、首席顧問。智贏盛世,中國首家高爾夫球會品牌營銷專業機構。十年傳統行業諮詢經驗,五年高爾夫行業聚焦服務,以品牌營銷諮詢提昇球會品牌,助推球會業績。服務球會包括觀瀾湖、華彬莊園、陽江濤景、惠州濤景、廣西游山湖……,服務領域涵蓋高爾夫產業投資、球會戰略規劃、球會產品規劃、球會品牌傳播、會籍銷售、營銷管理、客戶管理服務以及高爾夫地產諮詢等。
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