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七、圈營銷模式,讓客戶帶動客戶
每次跟球會接洽,首當其衝的問題就是提高會籍銷售業績。對於球會的經理人而言,眼前最為快速也是最為現實的經營業績提昇手段就是銷售會籍。然而這最為有效的手段卻成為了無數球會經理人的困頓與無奈。會籍銷售的價格一降再降,銷售的數量一瀉千裡,仿佛成為了很多球會共同的遭遇,可投資者對投資回報的期望是永恆的,並且要求也是一年比一年更高。
當我們面對會籍銷售一線人員的時候,所聽所感也都是『會籍銷售太難』、『最難的就是如何與客戶深度接觸』。對於會籍銷售人員而言,她們每天面對的都是一群中國目前的精英們,尤其是高端球會,面對的都是一群財富五百強的企業家。彼此地位、環境等的差別注定了彼此很難在一個平臺或者一個圈子裡對話和交流,即使我們會打著人人平等的口號,但是無法改變這種圈子上的不同和差異。缺乏溝通的平臺,也就缺乏了會籍銷售的平臺與環境,也就失去了客戶開發的平臺。銷售困難將是必然。
其實,球會最大的銷售人員不是我們所謂的這些專職的會籍銷售,而是球會的會員們。每一個會員背後都是一群和他有著同樣身價、同樣地位、同樣經濟能力的圈子中人,他們有彼此的愛好、彼此的交流平臺。而且作為朋友的推薦,很少有人會有反感,大多都是一種接受和參考的態度。如果能夠讓會員成為球會潛在的銷售人員,將帶動的是以會員為核心的這一圈人的連帶效應。
我們曾經為某球會重新設計銷售模式,提出了領袖圈、資源圈、拓銷圈的圈營銷模式。通過圈子裡的會員的影響力和號召力來影響圈內的其他非會員人群,從而促進圈內其他人的會籍購買。
八、會員服務,挖掘客戶價值
我們已經強調了很多次,會員纔是一個球會最大的資源與價值。如何挖掘會員的價值將是一個球會能否實現經營業績提昇的關鍵。無論是我們的產業鏈整合法則還是銷售模式法則還是品牌價值法則,都是圍繞著如何挖掘會員的價值而開展的。而能否挖掘客戶價值的基礎在於會員服務的完善與到位。
目前,大部分的球會僅僅是把會員服務作為一項服務來操作,根本沒有把會員價值的開發利用與會員服務結合起來,而且簡單的把會員服務等同於下場打球或者是會所服務等基礎性的服務,沒有在基礎性服務之外按照客戶的需求延伸更多的增值服務與個性化服務。
真正做好會員服務以及利用會員價值的關鍵在於構築會員服務三大體系——基礎服務標准化、增值服務多樣化、個性服務定制化。基礎服務標准化要從行業的高度建立高爾夫的服務標准,類似於酒店系統的金鑰匙服務標准與體系。高爾夫行業也要建立行業性的標准,要形成一個標准的服務指導手冊。標准化是基礎,標准化包括標准的制度、流程、行為規范、機制等。在基礎服務之外,則要根據會員的個性化的需求,開發相對應的服務價值包,這是能夠挖掘會員價值的關鍵,也是球會吸引力以及競爭力的一個重要環節,做到增值服務多樣化、個性服務定制化。在基礎的打球服務之外,給會員創造更多的價值體驗,比如商務的平臺服務、投資諮詢服務等。
九、組織管理,堅實後臺支橕
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