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從我做金雞湖的經驗來看,中國的高爾夫會籍銷售的提昇主要要從以下幾個方面著手:
1、對於球會定位的堅守
我們很多球會最初都是從純會員制開始的,從最初給購買會籍的會員很多很多的承諾,後來因為市場的原因,又開始接待散客,走混合式經營,這其實是損壞了球會當初的誠信以及會籍產品的價值。散客經營會讓球會會籍產品價值受到影響。所以首先要堅守定位。
2、長期規劃要預留漲價空間
會籍銷售收入的提昇無非來源於兩個方面,一個是會籍產品價值的提昇,也就是價格的提昇,還有一個就是會籍產品銷售數量的提昇。在容積率一定的情況下,提昇會籍產品的價值是關鍵。
我們在最開始規劃的時候一定要給會籍產品價值提昇預留一定的空間,要在最開始就清楚地知道100張之前的會籍賣多少錢,100-200張之間的會籍又要賣多少錢,要把每個會籍的漲價預先規劃出來。
3、通過服務增加會籍產品的價值感
會員是我們最大的價值,我們也是通過創造會員的滿意從而創造我們更大的會籍價值。所以,要通過各種服務提供我們會員的滿意,實現我們最初給他們的承諾。例如,我們從今年開始練習場對會員是免費開放的,周六有免費的早餐提供,通過這些提供已有會員的滿意度,從而讓他們介紹更多的會員加入,也提昇我們的會籍價值感。
4、通過品牌建立會籍的高價值
品牌價值等於市場價值-資產價值。高端會員他們所看重的更多的是價值而不是價格。所以如何通過品牌運作塑造更大的球會價值以及會籍的價值是銷售高價值會籍的關鍵。
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