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從世界來看,高爾夫俱樂部的經營模式無非三種,一種是純會員制的高端球會,一種是公眾型球會,還有一種是在兩者之間的混合式模式。美國因為高爾夫行業發展的很成熟,所以更多呈現的是純會員制和公眾型球會的兩級分化,更多的球會都屬於公眾型球會。而在亞洲,因為土地高價的原因,導致資金投入大,而更多的球會都選擇會員制的高端定位。在中國,高爾夫經過20多年的發展,經過洗牌,也在逐步形成自己的模式,而且隨著競爭的加劇,應該清晰每一個球會的模式與定位。
金雞湖在開業的幾年前就開始做市場調研以及球會的定位,我們發現當時的蘇州市場還有很多的人群需求沒有被激發,還有很多的高端人群的需求沒有被滿足,所以我們做了一個大膽的純會員制的高端球會定位。然後一直沿著這個高端的品牌定位走下去,沿用國際的高端俱樂部的方式管理與運作我們的球會。前期對市場的認識,對人群需求的理解,使得我們在開業前還有了明確的方向,而後定位確定後,對定位的堅守和一直以來的堅持是我們最後成功的關鍵。我們在兩年多的時間,吸納了500多名會員,收回了近三億的投資,取得了不錯的成績。
我們從來沒有做過商業廣告,更多的是依靠會員的口碑傳播。我們前400名會員是定向邀請,而後來更多的是通過會員介紹會員。我們對會員有嚴格的審核以及面試,嚴格控制進入我們金雞湖的會員的整體水平與素養。我們通過良好的會員服務,讓已有的會員滿意,同時認同我們金雞湖所聚攏的這群同一類型的會員圈子,通過他們去擴充我們的會員,達到滾雪球的目的。
俱樂部與球會以及球場有著本質的區別。球場以及球會更多強調的是硬件本身,強調的是給會員提供的打高爾夫球的價值,更多的是運動本身的價值。而俱樂部的核心與本質是給某一類有著共同興趣、愛好的人群提供服務。俱樂部的核心是擁有同一類具有相當秉性的人群,經營的更多是軟性的東西,包括給這同一類人群提供符合他們需求的各種服務與價值。
對於高端的,尤其是會員制的球會而言,更多的要從對硬件的關注轉為對軟件的關注,對會員圈子價值以及需求的關注,經營好這個圈子,它將帶來滾雪球似的發展。
(顧明)
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