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要經營好一個體彩站點看起來容易,其實不然。如何經營好一個站點呢?近七年的銷售經驗使我總結出了四個字,就是:用心經營。
這四個字說出來很輕松,但其中的酸甜苦辣,只有在銷售工作中纔能體會出來,下面就從幾個方面來闡述一下『用心經營』的效果。
一、硬件設施:
1、要有一個良好的環境。不管房間大小,都要乾淨、明亮、整潔,給人一種舒心的感覺。
2、走勢圖。盡量布置的整齊,醒目。讓人一進門就能很快找到自己喜歡的玩法,並能很快記住其所在的位置。走勢圖要盡量做的詳細,易懂,數據盡量全面,以滿足各種不同需求的彩民。
3、桌椅板凳要擺放好要擺放好,以便彩民舒適的選號、分析號碼等。筆和紙要多放一些,紙張不要裁的太多或太小,大小如香煙盒大小即可,以免造成浪費或不好使用。
4、要有通訊工具,如固定電話或手機、小靈通,以方便彩民問號、打號和其他聯系之用,最好能配備一臺電腦。
5、茶水,一次性水杯等。
6、門面要醒目,並配備燈箱。
7、資料盡量多放一些,以方便彩民隨意翻閱。
8、建立一個不寫中獎彩民姓名的中獎小檔案。
9、在室內顯著位置裝一個大一些的時鍾等等。
二、軟件處理
上面的硬件設施完善了,這也是能吸引彩民過來看一看的重要條件,那麼彩民來到你的站點後,你應該怎樣去做呢?
1、要恰到好處的使用『您好』,『謝謝』、『對不起』、『謝謝光臨』、『你請』、『您慢走』、『祝您中獎』等文明用語。
2、要學會與不同性格的人交流,善於察言觀色,說話投其所好,多稱贊對方,滿足彩民的心理需求,如遇說普通話或持外地口音者要用普通話與之交談,使之感到親切,感到遇到了知音。
3、正確、熟練、快速的打票,這樣能得到彩民的信任。
4、精通各彩種的玩法規則,彩民提出的各種問題都能夠對答如流,盡量詳細的回答彩民提出的問題。
5、經常給彩民講一講對彩票的選號及看法,若能較好的推薦號碼或形態走勢或根據前段出現的走勢情況加以分析、預測當期或近期的出號走勢更好。你的號推測的好,就意味著你將留住了彩民,並通過他們宣傳開來,你的名望大了,你就越能擁有大批的顧客,並能源源不斷的增加。但推薦號碼時,你一定要說上一句『僅供參考』。這樣可以省去很多麻煩,而且不會失去顧客。
6、對彩民要一視同仁、不要厚此薄彼,特別是不要歧視有缺陷的顧客,說話要誠懇、,不要有傲氣,如果有人喜歡開玩笑,你可以附和一些,以和彩民增加一些親切和歡樂氣氛,但不可能太多,否則會適得其反。
7、彩民中獎了,可適當給一點獎勵,別看獎勵不大,彩民往往就需要一點這樣的刺激,他們在精神上得到了滿足,往往就會在同事等人面前炫耀,你雖然破費了一點,卻擴大了客戶群,仍很值得。
8、當你給一個顧客打票的時候,不要冷落了等待打票的顧客,要看准時機說一些『對不起,讓您久等了,馬上就好,』等等之類的話,使彩民的心裡減少了等待的煩惱。他們在等待中就已經認可了你。
9、對待一些喜歡沒完沒了問個不停的顧客和反映遲鈍的顧客,除了忙於打票外,你要盡量回答他們的問題,這時你實際上是給彩民將彩票一舉兩得。注意不要得罪他們,他們愛說愛問,你服務質量的高低,他們會到處去說,這些人的宣傳力度絕不亞於正常彩民,甚至更有效果。
10、當一個顧客走出你的店門後,即使你對他有意見,也不能在別的顧客面前表現出你的不滿,更不要挖苦。嘲笑他們。如果你挖苦嘲笑別人,顧客會想到你會不會也會這樣對待他,如果有顧客在議論別人,你千萬不要參與,相反必要時你可以替被議論的人說上一兩句好話。
11、盡量能記住顧客,甚至記住姓什麼等,顧客再來時你就可以直呼某師傅(或別的稱謂)。他知道你記住了他,關系自然就近了。
12、顧客選號你千萬不要給殺掉,獎號的隨機性很強,如果萬一他說的號碼開出,這個責任你可能擔當不起。
13、顧客打票付款,你唱收唱付很重要。但聲音不要太大,好像自言自語,讓他聽見、就行。以免發生經濟糾紛。
14、如果打錯了票,只要不是顧客的責任,顧客要求重打,你不要推辭。打完票後可以和他開個玩笑:『如果那張票中了獎,可是我的。』這樣在和諧的氣氛中,顧客很可能把那一注(或幾注)買下,並且很樂意,他們也怕誤打誤中。在銷售工作中,這樣的例子很多。
15、對愛看隨機的顧客要有耐性,對沒主見的顧客你要替他拿主意,對喜歡自己打票的人,你要提醒他不要誤打出票,一擔打出了票,他要如數付帳,明確了責任,他就會放棄自己打票,如果誤打出票,他也無話可說,收款時,你再說一句『不好意思』等相關話語,他心裡會好受些。
16、每天接近銷售尾聲的十幾分鍾裡,你一定要多提醒顧客幾次,告訴他們還有幾分鍾,以免停機後,他抱怨你,
17、不要欠賬打票,並給顧客講明。
18、銷售臺上一定要放筆和紙,這樣不但能方便自己工作,而且一旦有語言障礙顧客或聾啞人,你可以用文字與他們交流,打票前一定讓他們把號碼寫在紙上,以免發生誤會和矛盾。
19、有的顧客喜歡一會打一注,最後結帳,這時你一定要寫下他打了幾張幾注,以免和別人的賬目混淆。
做到以上幾點,你的站點就一定能夠人氣旺盛、興旺發達、中獎率也一定會日漸增加,彩民的信賴是你取之不盡的財富,它會使你名利雙收,永不枯竭。(徐州體彩專管員王眾)
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